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2022-06-24|
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|793 |文章来源: 黑马品牌

强运营、高收益,亚朵探索存量酒店新路径

受到疫情的影响,酒店行业面临着众多挑战,而其中存量酒店更是面临着更大的压力。

近期,亚朵集团携“亚朵X酒店”这一品牌杀入存量市场,凭借强运营,高收益和优质的服务和会员体系,在深圳、广州、重庆、厦门等多个城市共计签约34家门店,交上了一份不错的答卷,受到业界广泛关注。

而这份成绩单的背后凸显则是亚朵对于存量市场的思考和玩法。

作为中端酒店品牌佼佼者,从创立至今,亚朵的超级产品战略频频引发业内人士的模仿。随着lP酒店概念的开阔,从知乎的有问题酒店、网易严选再到网易云音乐的轻居,亚朵的影响力越来越大。

现如今亚朵已覆盖中国131个城市,旗下共有608家酒店,客房数量超过7.1万间,有超过2000万会员,其中高端市场的规模占有率第一,超过了很多百年大牌。为什么成立不到10年的亚朵就有如此的影响力呢?

01改变消费者固有认知打造品牌商业体系!

在互联网的信息化时代,所有的概念都迅速传播,中国酒店行业也同样处于瞬息万变的时代,酒店业最大的挑战是行业本身的自我突破。

传统酒店在存量中挣扎,绝大多数酒店受到价格、成本的约束,难以全面升级革新,目前市场上中端酒店品牌很多,但是能够在用户端具备识别度以及记忆度的酒店品牌很少。

直到把自己定位成中高端的精品酒店亚朵的出现,终于靠独具特色的品牌创新打破了行业营销的突破口。

首先,借助线下人文场景的应用与顾客建立关系。

比如流动图书馆竹居,在竹居的书籍选择上,品牌成立“第一美差”团队专门打理,每一本书都由成员精心筛选后才能上架。竹居书籍采用“无抵押免费借阅”制度,即无论是入住的客户还是特意来看书的读者都可以无抵押免费借书,无归还期限,甚至可以异地还书。

无疑亚朵通过各种方式渗透到用户圈层,希望带领用户感知一种生活方式,彻底打破线上线下的传统束缚,实现体验式消费情景。

官方公布的资料显示:亚朵旗下的酒店购物平台创下收入破千万元的纪录,8次众筹突破6200万元,位居行业第一。

其次,重点打造的体验式消费过程。

比如顾客入住亚朵酒店时看到床垫、枕头、洗浴品都是普兰特品牌,体验后产生购买需求,可直接在房间内扫二维码下单,完成体验式消费过程。

此前,亚朵还与网易严选达成合作,保障亚朵用户获得最佳体验,选购到最心仪的产品。通过线下场景,顾客可以更真实、更好地感受消费过的产品,这也有效地搭建了品牌的信任机制。

最后,将顾客视为投资者回馈顾客。

亚朵初次尝试的“梦想合伙人计划”9分钟众筹330万元,50%左右的众筹者是亚朵会员。众筹模式既让消费者成为酒店的“股东”,又加强了粉丝与品牌之间的联系,以酒店为入口,创造更多的增量价值,真正实现了产销合一。

不可否认,亚朵成功发掘酒店的场景价值,先打造了阅读与摄影的人文主线酒店,又在酒店基础上衍生了电商、金融等产品线,所有的联动都是应运而生的,最终成为一种新的生活方式,而这种通过线上线下场景为顾客创造价值的方式,成为与顾客最有黏性的酒店之一。

02拿下5个行业第一亚多酒店的底气何在?

作为一家成立于2013年的新酒店品牌,从创立初期到现在为止,亚朵酒店已经成为在中国连锁酒店高端品牌规模10强排行榜的第一位,此前更是在中高端酒店的评定中一举拿下5个行业第一。

“亚朵,第四空间·成就一种生活方式”,是亚朵对于自己的定位。

打造新时代、新消费的酒店品类

亚多旗下的酒店类别:亚朵酒店、亚朵轻居、亚朵S酒店等等,正因如此,这样一个有情怀、有温度、有特点的酒店迅速占领了细分市场!

商业模式的关键点“客户量”

商业模式的基础就是通过模式吸引大量的用户,亚朵不同类型的酒店吸引了70、80、90后消费者,这些用户中有潮人、有商人、有形色匆匆的年轻一代,亚朵通过不同酒店类型把这些客户牢牢锁定在这个平台!

以亚朵轻居为例,它是亚朵酒店系列中的新兴酒店品牌,以“轻”生活、“轻”社交为理念 ,为年轻人社交旅居提供全新空间,聚合来自生活、商业、艺术、文化等多领域的新青年。

增加赢利点,增加盈利线的长度

其盈利模式从最低端的出售房间使用权开始、卖服务(提供鲜花绿植、熨衣洗衣、图书更换、酒店健身等多达24项专属服务)、卖体验(没有押金的24小时图书馆,还有不用交房卡的退房手续),到最后打造自己的一系列生态利益链。

然而无论想象空间如何,从长期看亚朵仍需关注其能否在“横轴”上维持一定的行业竞争优势。

每个人都有自己的需求,在打造超级产品过程中,如何的激发或满足用户需求是品牌值得思考的。亚朵的超级产品在于如何为用户创造价值。很多时候为用户呈现价值,并不是物质上的帮助,而是好的产品以及知识和能力的输出,这就是属于亚朵的超级产品战略。

03从亚朵发展看酒店行业的未来

亚朵酒店创始人耶律胤说过,“酒店行业的未来,在于从房的价值走向人的价值,实现人与人的链接。”

最早耶律胤接受采访时,曾把亚朵和星巴克对标,似乎意味着对公共空间的探索。到了2018年,耶律胤说亚朵对标的是“迪士尼”,此时的酒店,卖的或许就是“以内容为核心,进行全产业链发展及变现”。

因此对于酒店行业而言,未来像亚朵这样的酒店,还会如何做IP,又会售卖些什么?在黑马君看来主要有以下几点:

卖服务与细节

现如今,实现酒店与用户直接的“共鸣感”,需要的是在酒店IP支撑之下,做出更出人意表的服务与细节,理解真正面对的客户群体以及他们的需求。

 

对于酒店来说,IP跨界是锦上添花的一件事情,确实能吸引到目标客群,在舆论上造势。但是要让这些用户入住酒店之后,与IP的价值产生共鸣,依然需要服务与细节。

卖空间与社区

发掘酒店的“第三空间”乃至“第四空间”,是这两年探索酒店其他收入中的核心话题。第三空间即酒店中的非客房区域,而第四空间的范围更广,是“走出”酒店,成为一个社区的中心。

在第三空间中的跨界,有了无数种可能,可以是新零售,入住后使用的一切都可购买,也可以是体验消费,与IP共同借助酒店的场地,满足IP目标客群的情怀需求——此时的酒店,就是一个大的商业综合体,要留住客人的时间,也远在8小时之外。

而在第四空间中,客人来酒店,不一定非要睡一晚,他可以是来看书、参加沙龙、办公等,此时的酒店,就是一个城市中心的“驿站”,服务的不仅仅是酒店住客,更是周边几公里之内的潜在客户。

第三空间与第四空间,虽然一字之差,但一个卖的时间,一个卖的是空间。

卖人文与生活

当酒店发展到一定阶段,都会从普通的住宿演变到输出特有的生活方式,亚朵也不例外。

在过去几年,亚朵在人文与生活方式上,推出了亚朵村茶厂、“321亚朵生活节”等,跨界的IP也与生活方式息息相关,每间酒店的人文属地照片,也都试图在占领用户心智中无可替代的制高点。人文与生活方式,是每个IP酒店都需要坚持并触达用户内心的关键。

不可否认,今天的酒店行业市场,已经慢慢从一个增量市场转变到了一个存量市场,要想从这一场淘汰赛中走得更加远,品牌只有用心去洞察消费者的需求,给消费者带来更多的一个惊喜,感受品牌传递出来的一些生活方式,而不是仅仅只是成为一个酒店。

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